新匠人学院648号新匠人--吴小桃。她是千万人心中的“牙博士”，数十年匠心辟出国产牙膏新路线，道阻且长，行则方至，她的心里有一个信念----以民族品牌为傲！

从哪里跌倒，就从哪里爬起来

如果用一个词来形容国人的用牙习惯，那就是：任性。

国内长期有一个深入人心的“共识”：牙疼不算病。在大部分人的印象里，牙齿是“无坚不摧”的，不仅能大口吃肉嚼烂各种软硬食物，还能撕开各种包装袋，咬断透明胶，对于口腔的健康问题却很少关心。等到牙疼发作时，才想起来“牙疼不算病”的后半句是“疼起来真要命”，那时却是疼得再也笑不出来了。

对于国人的口腔健康问题，吴小桃一直看在眼里，印在心底。2001年的时候，她第一次付诸行动，开始涉足牙膏行业。

“有了健康的口腔，笑起来当然自信。”

吴小桃是笑着说出这句话的，明眸皓齿间是时间沉淀下来的从容与自信。如今，牙博士已成为日化行业口腔护理品牌的佼佼者，可谁又能想到，18年前的她差点因为创业失败一蹶不振，就此放弃。

初时，吴小桃怀揣着一片赤诚踏入牙膏领域，意气风发，在极短的时间内推出“天王”牌牙膏。同时重金请来香港明星周华健作为代言人，“人气+流量”的打法，最初市场确实反响热烈，但是很快巨额的广告费、市场投入费等就让“天王”品牌内部入不敷出，亏损数额高达三千万，最终折戟沉沙。

巨额的亏损让吴小桃的经济一下子陷入困顿，但最让她感到挫败的是：这一年间“天王”品牌经历大起大落后的黯然退场。这件事不仅仅意味着自己的失败，更像是“失去了自己的‘孩子’”。但吴小桃天生有股执拗的劲儿，她并没有因此就放弃当初转型进入口腔领域的决心。

化伤痛为力量，她很快总结了失败的原因：对口腔健康行业缺乏深入了解、资金用途分配不合理等。于是决定重整旗鼓，迎难而上，从头再来。

“从哪里跌到就从哪里爬起来才是强者，才能赢得市场认可。”

经历过失败的吴小桃这次决定稳扎稳打、步步为营。顶着各方面的压力，她奔波于各大卖场，了解各种牙膏品牌的特点、优势与不足，拜访全国各地的经销商，虚心讨教、认真梳理市场格局，不断去了解市场、了解产品、了解消费者并一直寻找新的机会。

机会从不会辜负有准备的人，而这一次，吴小桃凭着那股韧劲，真的做到了。

把目光放长远，才能重振旗鼓

中国有着全球最大的单一国家牙膏市场。2018年中国年产牙膏就已逾100亿支，如果以每支牙膏外包装20厘米长计算，100亿支牙膏连起来可绕赤道49圈。

毫不意外地说，牙膏作为日用消耗品，转化而来的是百亿级的市场。

市场潜力巨大，奈何这块“蛋糕”的口味并不讨国人喜欢，据统计，我国30岁以上成年人患牙周炎的比例占人口的90%，大部分国人不重视牙齿护理，对于牙膏的选择态度就是能清洁口腔就行。而这种想法，吴小桃不敢苟同，在她看来，口腔健康不仅限于牙齿的健康，更是身体健康不可或缺的一个部分。

且说口腔健康意识尚未普及推广时，就有不少人受过“牙疼”的折磨，就连鲁迅先生也未能幸免。鲁迅先生自小患有牙痛，更深知中国人向来不把牙齿问题当一回事，曾写道“如果牙齿健全，决不会知道牙痛的人的苦楚，只见他歪着嘴角吸风，模样着实可笑。”而这在口腔健康意识不明的长辈眼中，却是鲁迅“不自爱”的表现。

在当时，不只是鲁迅，还有不少人常年遭受牙痛的折磨，吞咽异常困难，胃病愈加严重，有时整夜难眠到天明，严重的甚至会造成神经衰弱。在传统中医学中，牙病往往会被当成内在病灶的外在反应，一言蔽之，“上火”。这也让国人对牙病存在不少误解，常常忽视，自然最后深受其害。

吴小桃深知要想大众一下子改变固有观念是不可行的，只能循序渐进地让大家慢慢注意到口腔问题。于是，她决定从口腔护理最基础的牙膏开始，逐渐引起大家对口腔问题的重视。

2002年底，吴小桃再次创立并推出品牌牙膏“牙博士”，开始新一轮的征战。

牙博士创立初期，她调整策略，不再沿用以往天王包办市场的经营模式，而是以裸价形式直接供货给经销商，给予客户最大限度地让利，客户可根据自身情况自由支配销售。

与此同时，她着力于研究其他竞品的运营模式，取其精华，吸收学习后优化创新销售模式，探索以承包超市口腔专区的销售模式，由超市直接售卖给消费者，避免经销商、分销商等层层环节加价。吴小桃的目标很明确，就是要把实惠留给消费者，以此打开市场，提高大众对牙博士牙膏的认知度，建立起口腔健康的初步意识。

结果很是喜人，凭借着高性价比，市场大众对于牙博士的市场接受度非常高，品牌迅速在华南打响，一改广东本土日化品牌墙里开花墙外红的局面。而这波红利的花香吸引了一些投机取巧的牙膏生产厂，开始跟风仿冒牙博士产品。

气愤之余，也敲响了吴小桃对牙博士品牌的保护意识。越是对自己严苛的人，越是对未知求知若渴，吴小桃就是这样的人。因为自己对这方面的知识一无所知。只能自学商标法、知识产权保护法、反不正当竞争法等法律法规，频频请教律师。

有心的人从来不会被时间辜负，而后她凭借着对商标、知识产权的敏锐度，经过一系列艰难的跨品类商标收购、商标互换、共同拥有、独家买断等运作，成功保护了“牙博士”商标，最终成为唯一权利人。在这一轮艰难的打假行动中，吴小桃始终坚持自己的底线，毫不让步，在行业里树立了一道维护品牌、捍卫产权的标杆。

踏踏实实做自己，终将获得认可

牙膏经历了千年的进化，从最早埃及人的岩盐粉末到膏状清洁剂，成分功效也是五花八门起来。尝试在牙膏中添加肥皂、粉笔、木炭等杂七杂八成分的，大有人在。直到20世纪初，人们研制出了早期的加氟牙膏，越来越多独具功效的牙膏被开发出来。

直至今日，不论国内外的牙膏，基本成分所差无几。而两者最大的区别，就是中国的牙膏成分与中草药有着千丝万缕的关联。

在研发牙博士核心产品加配疗系列的时候，她就发现救必应中药牙膏，应当合理添加救必应提取物，能有助于减轻口腔细菌滋生、抑制牙菌斑、减轻牙龈问题，以保护口腔健康。但当时国内并没有牙膏产品所添加功效成分的相关标准，业内不少功效型牙膏在添加有效成分时，存在缺乏安全性数据支持等问题。

没有统一标准，品质良莠不齐，不仅影响消费者的使用体验感，最终还会限制中草药牙膏品类的良性发展。

吴小桃再次将目光聚焦在未来，同先生陈启泉一起带领牙博士专家团队排除困难，投入巨资欲攻难关。对救必应添加成分的用量、口感等方面进行多维度反复测试和论证。微调是一件枯燥到令人厌倦的工作，多一毫则嫌多，少一毫则嫌少，不断精确到单位更小的数值，缩小合适的数值范围，最终确定合理条件下，发挥适宜功效的最佳添加量。

研磨五载，吴小桃和团队曾无数次在心里对自己说，再试试，说不定下一次就到临界点了。到标准真正做出来的那一天，大家激动之余又油然而生出一种理所当然的自豪感。

这份救必应中药牙膏主要功效成分（长梗冬青苷、紫丁香苷）测定方法的国家轻工业行业标准（QB/T5025、QB/T5026），是由广州市倩采化妆品有限公司起草的。直到国家工信部标准委员会正式发布这份标准时，吴小桃和大家才感受到了一种确切的真实感。

“原来我们真的做成了这么一件有意义的事情。”这份标准是国家牙膏成分量化标准进阶的里程碑之一，也是吴小桃对消费者承诺的印章：每支救必应中药牙膏中的活性成分都应得到严格的量化控制。

用心的产品总能被有心的人感受到。含有中草药救必应提取物等成分的牙博士加配疗中药护理牙膏一经推出，便如同吴小桃意料之中的那样，收获了不少来自于一线消费者的口碑。

功不唐捐，2018年11月28日，广州市倩采化妆品有限公司被正式认定为广东省高新技术企业。同时，救必应牙膏也获得了高新技术产品复审认定。

“这项成就对公司而言意义重大，它意味着广东省科技厅等有关部门对公司多年科研成果与科技创新能力的权威认可。

这份荣誉，吴小桃欣然受之，她的心中始终有杆秤，在一端盛放着自我坚持与他人信任，在另一端盛放着的是产品的品质。于她而言，品质过硬才是硬道理。

十八年的上下求索，吴小桃走出了一条民族牙膏品牌的进击之路，脚下的路面越走越宽阔，心里的底气越走越充足。每每遇到坎坷，乏力难行时，她总会笑着对自己说：再用力一把，就像挤牙膏似的，说不定挤挤就有了。

于她而言，从没有高枕无忧，只有“膏”山远止，景行行止。